EG บทที่ 622 ร่วมกันกำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรม (1/2)
นี่เหมือนการต่อรองราคาที่ตลาดนัดเลย คุณเอาแต่พูดว่าสิ่งนี้ไม่ดีอย่างนั้นอย่างนี้ แต่สุดท้ายคุณยังไปที่นั่น นี่เป็นกลยุทธ์สำหรับการเจรจาต่อรอง และคือสิ่งที่โทมัสกำลังทำอยู่
โทมัสยิ้ม “งั้นผมจะไม่พูดเยอะแล้วนะครับ ก่อนที่ผมจะมาที่นี่ เราได้พูดคุยกันในการประชุมของเรา ฟิลิปส์และบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์จะร่วมกันทำการวิจัยและพัฒนาดีวีดีที่สามารถเขียนได้ เราจะพัฒนาอุปกรณ์ขนาดเล็กเพื่อบันทึกข้อมูลลงในแผ่นดีวีดี และกำหนดมาตรฐานสำหรับอุตสาหกรรมดีวีดี”
นี่คือสิ่งที่เฝิงหยู่คาดไว้ ฟิลิปส์เป็นหุ้นส่วนที่น่าสะพรึงกลัวจริงๆ
“งั้นเรามาคุยรายละเอียดกันดีกว่าครับ”
“บริษัทของคุณประสบความสำเร็จในประเทศจีน แต่เมื่อเทียบกับเราแล้วคุณก็ยังห่างไกล ห้องปฏิบัติการวิจัยของเราใหญ่กว่าบริษัทของคุณหลายเท่า เรามีนักวิจัยและผู้เชี่ยวชาญมากกว่าคุณ ดังนั้นผมขอแนะนำให้เรารับผิดชอบด้านการวิจัยและพัฒนา บริษัทคุณให้ความสำคัญกับเทคโนโลยีนี้อย่างมาก ดังนั้นเมื่อเรากำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรมแล้ว เราก็ควรตั้งชื่อเป็นมาตรฐานดีวีดีของฟิลิปส์ – เฟิงหยู่”
ไปตายซะเถอะ คุณเห็นผมเป็นคนโง่งั้นหรอ? มาตรฐานดีวีดีของฟิลิปส์ – เฟิงอาจฟังดูเหมือนเป็นความร่วมมือ แต่ดูแค่ชื่อ คนก็จะรู้ว่าเราแค่ช่วยฟิลิปส์ในฐานะผู้ติดตามเท่านั้น เราคือคนที่เป็นเจ้าของเทคโนโลยี MPEG-II นะ!
ก็เหมือนกับทฤษฎีหยาง-มิลส์ ชื่อของหยางฉินหนิงอยู่ด้านหน้าตามด้วยชื่อของโรเบิร์ต มิลส์ ในเวลานั้น แม้ว่าโรเบิร์ต มิลส์จะเป็นที่รู้จักมากกว่า แต่จากชื่อของทฤษฎี ใครดูก็รู้แล้วว่าใครมีส่วนร่วมในทฤษฎีมากกว่ากัน ใครก็ตามที่มีส่วนร่วมมากกว่ามักจะมีชื่อนำหน้า
“คุณโทมัส ผมคิดว่าคุณเข้าใจไปเรื่องหนึ่งนะครับ เราเป็นผู้พัฒนาเทคโนโลยี MPEG-II นี้ขึ้นมา เรายังเป็นเจ้าของสิทธิบัตรสำหรับเทคโนโลยีรุ่นแรกด้วย เทคโนโลยีนี้เป็นแกนหลักของดีวีดี ใช่ครับ บริษัทของคุณอาจมีนักวิทยาศาสตร์และนักวิจัยมากกว่าเรา แต่พวกเขาเก่งกว่าเราในสาขานี้หรอครับ? คุณมุ่งเน้นวิจัยเพียงเทคโนโลยีเดียวได้หรือเปล่า? พวกเราแตกต่างกันครับ เราเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้และเราวิจัยเทคโนโลยี MPEG เท่านั้น ผมกล้าที่จะกล่าวอ้างว่าไม่มีบริษัทอื่นที่ดีไปกว่าเราเมื่อพูดถึงสาขานี้ นอกจากนี้ การวิจัยเกี่ยวกับดีวีดีที่สามารถเขียนได้ เราก็ล้ำหน้ากว่าบริษัทอื่นๆ ไปแล้ว พวกคุณทุกคนน่าจะเป็นคนที่ช่วยเหลือเรามากกว่า ไม่ใช่กลับกันแบบนี้!”
ให้ตายสิ ให้มันรู้ซะบ้างว่าคุณอยู่ในฐานะอะไร!
“คุณเฝิงครับ อย่าลืมว่ามาตรฐานอุตสาหกรรมที่เรากำหนดไว้นั้นจะได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคง่ายกว่า บริษัทของคุณ บริษัทของคุณกำหนดมาตรฐานสำหรับวีซีดีหรือเปล่า? พวกคุณทำตลาดวีซีดีได้ดีเพียงอย่างเดียวเท่านั้น คุณมีโอกาสที่จะกำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับวีซีดี หากเราเป็นผู้พัฒนาวีซีดีนี้ เครื่องเล่นวิดีโอเทปในปัจจุบันป่านนี้ตกยุคไปแล้ว” โทมัสหยิบชาเขียวขึ้นมาจิบ
ตอนแรกฟิลิปส์ไม่ได้กำหนดข้อกำหนดสูงมากสำหรับการเจรจาครั้งนี้ แต่เมื่อโทมัสมาถึงประเทศจีน เขาตัดสินใจที่จะกำหนดมาตรฐานที่สูงขึ้น แต่หลังจากดูวัฒนธรรมของบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์แล้ว เขาก็เลือกที่จะปฏิบัติตามข้อกำหนดเดิมของบริษัท เขาไม่สามารถโลภมากเกินไปได้
แผนเริ่มต้นของโทมัสคือให้ฟิลิปส์กำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรม ทั้งสองบริษัทจะร่วมกันดำเนินการวิจัยและพัฒนาและแบ่งปันเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องทั้งหมด หากเขาสามารถถือหุ้นในบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ได้ ก็คงจะดีกว่านี้ หลังจากพูดคุยกับเฝิงหยู่ เขาตัดสินใจที่จะยอมและทำตามคำแนะนำของบริษัทเฝิงหยู่ ชื่อของทั้งสองบริษัทจะถูกนำไปใช้ในมาตรฐานอุตสาหกรรม แต่ชื่อของฟิลิปส์จะต้องอยู่ด้านหน้า
เฝิงหยู่ไม่พอใจกับการตัดสินใจครั้งนี้ คุณอยากใส่ชื่อบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ไว้ข้างหลังฟิลิปส์หรอ? คุณล้อผมเล่นหรือเปล่า? คุณคิดว่าบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ ใหญ่ไม่เท่าฟิลิปส์หรอ?
“คุณโทมัสครับ คุณกำลังคิดว่าบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ไม่ใหญ่พอที่จะกำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรมได้ใช่มั้ยครับ?”
แม้ว่าโทมัสจะรู้สึกแบบนั้น แต่เขาก็ไม่ได้ตอบเฝิงหยู่กลับไป การแสดงออกทางสีหน้าของเขาแสดงให้เห็นหมดแล้วว่าเขากำลังคิดอะไรอยู่
“หากบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ของเราสามารถกำหนดและใช้มาตรฐานอุตสาหกรรมของเราเองได้ ทำไมเราต้องมาร่วมมือกับฟิลิปส์ด้วยล่ะครับ? คุณโทมัสก็น่าจะรู้ว่าเทคโนโลยี MPEG-II นี้พัฒนาโดยเราและไอว่าร่วมกัน ถ้าอย่างนั้นคุณคิดว่ายังไงถ้าไอว่าเลือกที่จะทำงานกับโซนี่ของญี่ปุ่นแทน? คุณไม่คิดว่ามันจะง่ายมากกว่าหรอที่จะกำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรมหากไอว่าร่วมมือกับโซนี่? อย่าลืมว่าเมื่อก่อนไอว่าเคยร่วมงานกับโซนี่มาแล้วหลายปีนะครับ”
“เราจะไม่พูดถึงเรื่องที่บริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ต้องขาดทุนไปมากเท่าไหร่ถ้าคุณขอให้ไอว่าเป็นผู้กำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรม เป็นไปไม่ได้ที่ไอว่าจะร่วมงานกับโซนี่ ไอว่าแย่งตลาดวอล์คแมนไปจากโซนี่ และส่วนแบ่งการตลาดวอล์คแมนของไอว่าก็เกือบถึง 70% ในปัจจุบัน โซนี่เหลือเพียงส่วนแบ่งตลาดที่น้อยกว่า 20% และไอว่าก็เริ่มแย่งส่วนแบ่งตลาดเครื่องเล่นซีดีจากโซนี่ คู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของไอว่าคือโซนี่ แล้วทำไมไอว่าถึงต้องเลือกที่จะร่วมงานกับโซนี่ด้วยล่ะครับ?” โทมัสยิ้มและถามเฝิงหยู่กลับ
ก่อนโทมัสมาที่ประเทศจีนเขาทำการบ้านมาก่อน ข้อมูลนี้ไม่ใช่ความลับแต่อย่างใด เขารู้เรื่องพวกนี้เมื่อเขาสืบถามไปทั่ว
โอ้ คุณทำการบ้านมาก่อนด้วยหรอเนี่ย? แต่ยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งง่ายมากขึ้นสำหรับผมที่จะตบตาคุณ
“คุณพูดถูกครับ และด้วยเหตุนี้แหละ หากไอว่าเข้าหาโซนี่เพื่อขอความร่วมมือและเสนอให้ร่วมมือกันเพื่อควบคุมตลาดวอล์คแมนและเครื่องเล่นซีดี คุณคิดว่าโซนี่จะปฏิเสธข้อเสนอนี้หรือเปล่าครับ?!”
ใบหน้าของโทมัสเปลี่ยนไป อันที่จริงแล้ว ไอว่ายินดีที่จะมอบส่วนแบ่งการตลาดวอล์คแมนและเครื่องเล่นซีดีบางส่วนให้กับโซนี่ โซนี่จะต้องทำงานร่วมกับพวกเขาอย่างแน่นอน แต่โทมัสไม่รู้ว่ามันเป็นไปไม่ได้ที่ โซนี่และไอว่าจะทำงานร่วมกันในชาตินี้!
เฮะทาโร นาคาจิมะได้ดูถูกประธานรักษาการของโซนี่ โนริโอะ โอกะ ต่อหน้าสื่อก่อนหน้านี้ โนริโอะ โอกะจะไม่มีทางตกลงร่วมมือกับไอว่า หากมีโอกาส เขาก็อยากก้าวขึ้นไปเหยียบไอว่าให้มิดจมดินด้วยซ้ำ! ถ้าไม่ใช่เพราะว่าไอว่าเข้ามาขัดขวางแผนการของเขา ป่านนี้เขาได้เป็นประธานของโซนี่ไปแล้ว!
“คุณเฝิงครับ ไอว่าก็คือไอว่า ไม่ใช่บริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ ถ้าไอว่าต้องกำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรม บริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์จะได้รับประโยชน์อะไรบ้าง? ผมรู้ว่าบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์ร่วมมือกับไอว่า และแบ่งปันเทคโนโลยีมากมาย แต่คุณยินดีที่จะช่วยให้แบรนด์อื่นเติบโตหรอครับ?” โทมัสตัดสินใจใช้การสร้างแบรนด์มาโน้มน้าวเฝิงหยู่
“โอ้ ผมลืมบอกคุณว่าผมไม่ใช่แค่ผู้ก่อตั้งบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์นะครับ แต่ผมยังเป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่ของไอว่าด้วย สำหรับผม ทั้งสองบริษัทนี้เหมือนกัน จริงๆ แล้วผมเป็นเจ้าของหุ้นในไอว่ามากกว่าบริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์เสียอีก คุณคงไม่ได้สังเกตเห็นว่ามีแบรนด์ย่อยที่เป็นภาษาจีนอยู่ใต้ชื่อไอว่าใช่มั้ยครับ?” เฝิงหยู่ยิ้มและตอบ
อะไรนะ? เฝิงหยู่เป็นผู้ถือหุ้นรายใหญ่ของไอว่าหรอ?!
นั่นหมายความว่าทั้งสองบริษัทนี้ก็เหมือนกันสำหรับเฝิงหยู่ ไม่น่าแปลกใจที่ทั้งสองบริษัทนี้ร่วมมือกันในหลายโครงการ และไอว่าก็สามารถเปิดตลาดในจีนได้
ให้ตายสิ แบบนี้ฟิลิปส์จะไม่มีทางได้เปรียบในการเจรจาครั้งนี้เลย
“แล้วคุณต้องการร่วมมือยังไง?”
“ง่ายๆ เลยครับ บริษัทเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์จะทำการวิจัยและพัฒนา และฟิลิปส์จะคอยสนับสนุนช่วยเหลือเรา เราจะกำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรมร่วมกันและจะเรียกว่ามาตรฐานดีวีดีของเฟิฝหยู่-ฟิลิปส์ น่าจะมีบริษัทอื่นที่ทำงานร่วมกับฟิลิปส์อยู่ ก็ให้พวกเขารับรู้มาตรฐานนี้ด้วย เราจะเป็นเจ้าของสิทธิบัตรเทคโนโลยี ดีวีดีที่สามารถเขียนได้ และฟิลิปส์จะได้รับอนุญาตให้ใช้เทคโนโลยีนี้ได้ตลอดชีพ ในขณะเดียวกัน เราจะอนุญาตให้ฟิลิปส์ใช้เทคโนโลยี MPEG และวีซีดีของเราได้ฟรีๆ ด้วย เราจะแบ่งปันตลาดกับพวกคุณทุกคน”
สิทธิบัตรเป็นของอีกฝ่าย แต่ฟิลิปส์จะได้รับสิทธิในการใช้สิทธิบัตร ข้อตกลงนี้ไม่เป็นประโยชน์ต่อฟิลิปส์ แต่ถ้าพวกเขาไม่เห็นด้วย ฟิลิปส์จะถูกคัดออกจากเกมนี้ทันที พวกเขาจะไม่ได้ประโยชน์อะไรเลยแม้แต่นิดเดียว
“คุณเฝิงครับ ผมต้องคุยกับสำนักงานใหญ่ของผมก่อนที่ผมจะสามารถให้คำตอบคุณได้” สีหน้าที่ภาคภูมิใจของโทมัสหายไปนานแล้ว ตอนนี้เฝิงหยู่กำลังได้เปรียบ
เฝิงหยู่ยื่นมือออกไป “ได้สิครับ ผมจะรอฟังข่าวดีจากคุณ หากคุณโทมัสไม่ว่าอะไร คืนนี้พักที่โรงแรมเฟิงหยู่อิเล็กทรอนิกส์สิครับ”