EG บทที่ 857 แบ่งตลาดตามประชากร
เฝิงหยู่เพิ่งวางสายจงชิ่งเซียน เขาก็รับสายจากหลี่จิงเหว่ยต่อทันที หลี่จิงเหว่ยบอกเขาว่าตัวแทนจากตลาดในประเทศจีนของโคคาโคล่าและเป๊ปซี่โทรหาเขาเพื่อขอความร่วมมือกับเจี้ยนลี่เป่า
เฝิงหยู่รู้ทันทีว่าเงื่อนไขที่เสนอให้แก่เจี้ยนลี่เป่าจะต้องเหมือนกับสิ่งที่พวกเขาเสนอให้กับเลอฮ่าฮาแน่ๆ พวกนั้นแค่ต้องการใช้ประโยชน์จากช่องทางการจัดจำหน่ายของเจี้ยนลี่เป่า และในทางกลับกัน พวกนั้นจะเสนอให้ใช้โรงงานบรรจุขวดของพวกเขาหรือโปรโมชั่นบางอย่างด้วย
นั่นหมายความว่าโรงงานผลิตโคล่าทั้งสองแห่งไม่ได้มองหาความร่วมมือจากบริษัทเพียงแค่แห่งเดียวเท่านั้น ในเมื่อพวกเขาไปหาทั้งเลอฮ่าฮาและ เจี้ยนลี่เป่า แสดงว่าพวกเขาก็คงไปหาบริษัทอื่นด้วยเหมือนกัน เช่น เลอไป๋ซื่อ เจินเจิน ไรซิ่ง ซัน กรุ๊ป เป็นต้น ถ้าพวกเขาประสบความสำเร็จ กลยุทธ์การใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายของเฝิงหยู่จะล้มเหลวทันที
โชคดีที่เฝิงหยู่ได้พูดคุยกับบริษัทอื่นๆ ในเครือพันธมิตรคู่ค้าเครื่องดื่มและพวกเขาควรรู้ว่าควรจะทำอย่างไรต่อไป
ในอีกสองเดือนก็จะเข้าสู่ฤดูใบไม้ร่วง และถือว่าเป็นช่วงที่มีความต้องการเครื่องดื่มน้อยลง โดยเฉพาะน้ำอัดลม เมื่อถึงเวลานั้น ไม่ว่าทั้งสองบริษัทจะทำโปรโมชั่นอะไรหรือจะใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายใดก็ตาม ก็จะไม่ได้ผลทั้งนั้น
เฝิงหยู่โทรหาจงชิ่งเซียนและหลี่จิงเหว่ยเพื่อบอกให้พวกเขาถ่วงเวลาบริษัททั้งสองนี้เอาไว้ และในขณะเดียวกันก็แจ้งให้แบรนด์ใหญ่ที่เหลือไม่ต้องไปให้ความร่วมมือกับพวกนั้น
……
ผู้จัดการจ้าวดีใจมากเมื่อจงชิ่งเซียนบอกให้เขาเข้ามาคุยรายละเอียดเกี่ยวกับความร่วมมือ ถ้าเป๊ปซี่สามารถร่วมมือกับเลอฮ่าฮาได้ พวกเขาก็จะมีเครือข่ายการจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งและจะเอาชนะโคคาโคล่าในตลาดจีนได้ หลังจากนั้น เป๊ปซี่ยังสามารถนำเงินไปลงทุนในการตลาดมากขึ้นเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้ด้วย จีนเป็นตลาดที่ใหญ่มากสำหรับพวกเขา!
เป๊ปซี่ไม่กลัวที่จะแข่งขันกับแบรนด์จีนอื่นๆ ยกเว้นโคคาโคล่า เนื่องจากขนาดของบริษัทเครื่องดื่มในจีนยังห่างไกลจากเป๊ปซี่และโคคาโคล่าอยู่เยอะ หากสำนักงานใหญ่ของพวกเขายินดีที่จะลงทุนในตลาดนี้ พวกเขาก็สามารถเจาะตลาดได้อย่างง่ายดาย
แต่สำนักงานใหญ่ของเป๊ปซี่รู้สึกว่ากำลังซื้อของผู้บริโภคชาวจีนยังน้อยเกินไปและเศรษฐกิจของจีนก็ยังไม่แข็งแกร่งพอ แม้ว่าพวกเขาจะลงทุนเงินจำนวนมากในการโฆษณาที่นั่น แต่ก็อาจไม่ได้รับผลตอบแทนเลยก็ได้
กำลังซื้อของผู้บริโภคชาวจีนยังน้อยกว่าประเทศขนาดเล็กที่มีประชากรน้อยกว่า อย่างเช่น ญี่ปุ่น อยู่มาก
ผู้จัดการจ้าวรีบไปที่อาคารเฟิงหยู่ในกรุงปักกิ่ง แต่ก็ได้รับแจ้งว่าจงชิ่งเซียนเดินทางกลับไปหางโจว เมื่อวันก่อนแล้ว
ผู้จัดการจ้าวโกรธมากเพราะจงชิ่งเซียนโกหกเขา
เขารีบโทรหาจงชิ่งเซียนทันทีและได้รับแจ้งว่าจริงๆ แล้วสำนักงานใหญ่ของเลอฮ่าฮาอยู่ที่หางโจว สำนักงานที่ปักกิ่งเป็นเพียงสาขาเท่านั้น จงชิ่งเซียนก็ลืมบอกเรื่องนี้กับเขา
พอผู้จัดการจ้าวได้ยินแบบนี้ ก็รู้สึกว่าเป็นความผิดของตัวเองที่ไม่ถามเรื่องสถานที่ให้ชัดเจน เขาตัดสินใจจองเที่ยวบินถัดไปเพื่อเดินทางไปหางโจวทันที
หลังจากที่เขาเดินทางไปถึงเลอฮ่าฮาที่หางโจว เขาก็ได้รับแจ้งว่าจงชิ่งเซียนออกไปเซ็นสัญญากับโรงงานบรรจุขวดที่จี้หลิน ซึ่งเป็นโรงงานที่เลอฮ่าฮาไปซื้อกิจการมา และเขาจะไม่กลับมาในวันนี้
ผู้จัดการจ้าวรอจงชิ่งเซียนต่ออีกสองสามวันในหางโจว แต่ในวันที่ 3 จงชิ่งเซียนก็โทรมาหาเขาเพื่อบอกว่ามีปัญหาบางอย่างเกิดขึ้นเกี่ยวกับสัญญา และทำให้ต้องล่าช้าออกไปอีก 2 วัน ถ้าผู้จัดการจ้าวต้องการพบเขาอย่างเร่งด่วน ให้ตามมาหาเขาที่จี้หลินได้
แล้วจะไม่ให้ผู้จัดการจ้าวร้อนใจได้ยังไง? นี่เป็นครั้งแรกที่เป๊ปซี่ลงทุนในการโฆษณาเชิงรุกในประเทศจีน แต่พวกเขากลับไม่มีช่องทางการจัดจำหน่ายที่เพียงพอและยอดขายยังต่ำมากอยู่ เขากำลังอยู่ภายใต้แรงดันอย่างหนัก
แต่เมื่อผู้จัดการจ้าวเดินทางมาถึงจี้หลิน จงชิ่งเซียนก็กลับไปที่หางโจวแล้ว และพวกเขาคลาดกันที่สนามบิน จงชิ่งเซียนอ้างว่าแบตเตอรี่โทรศัพท์หมดเลยโทรหาเขาไม่ได้
จากสถานการณ์นี้ จงชิ่งเซียนสามารถถ่วงเวลาเป๊ปซี่ได้เป็นเวลา 10 วันและเจี้ยนลี่เป่ายังใช้ข้ออ้างอีกหลายเรื่องเพื่อถ่วงเวลาตัวแทนของโคคาโคล่าเป็นเวลาเกือบสิบวันเหมือนกัน
ตัวแทนชาวจีนของทั้งสองบริษัทรู้สึกว่ามีบางอย่างไม่ชอบมาพากล พวกเขาถูกทำให้เสียเวลาโดยเจตนา พวกเขาสามารถใช้เวลาที่เสียไปเพื่อไปนัดพบกับบริษัทเครื่องดื่มอื่นๆ ได้ ตอนนี้พวกเขาทำให้บริษัทอื่นไม่พอใจและยังไม่มีโอกาสได้พบกับจงชิ่งเซียนและหลี่จิงเหว่ยซักที!
เมื่อตัวแทนไปหาเลอไป๋ซื่อและบริษัทอื่นๆ พวกเขาก็ถูกปฏิเสธ พวกเขาสัญญาว่าจะเริ่มความร่วมมือโดยเร็วที่สุด แต่ก็ปล่อยให้บริษัทพวกนี้รอนานกว่า 10 วัน!
บริษัทผลิตโคล่าทั้งสองแห่งนี้อาจมีอำนาจมากในประเทศอื่นๆ แต่ไม่ใช่ในประเทศจีน พวกเขาเทียบไม่ได้กับบริษัทจีนพวกนั้นเลย
คุณอยากได้ความร่วมมือตอนนี้หรอ? ได้สิ แต่ไม่จำกัดเฉพาะในตลาดจีนเท่านั้นนะ เราต้องการความร่วมมือในตลาดต่างประเทศด้วย เราจะแบ่งปันช่องทางการจัดจำหน่ายของเราในประเทศจีน แต่คุณก็ต้องแบ่งปันช่องทางของคุณในต่างประเทศให้กับเราด้วย
ตัวแทนไม่เห็นด้วยเพราะขนาดธุรกิจของเป๊ปซี่และโคคาโคล่าใหญ่กว่าบริษัทจีนพวกนี้ถึง 100 เท่า นอกจากนี้ ตลาดจีนอาจจะใหญ่และมีศักยภาพสูง แต่ก็ยังไม่เปิดกว้าง แล้วจะไปเทียบกับตลาดต่างประเทศที่พัฒนาแล้วได้ยังไง?
จริงๆแล้ว บริษัทไม่กี่แห่งพวกนี้ไม่ได้ตั้งใจที่จะร่วมมือกับพวกเขาหรอก ตอนนี้พวกเขากำลังลงเรือลำดียวกันกับเลอฮ่าฮาและเจี้ยนลี่เป่า และได้รับประโยชน์จากการเป็นพันธมิตรคู่ค้าโดยที่ไม่ต้องจ่ายเงินมากมายเพื่อส่งออกสินค้าของตัวเอง!
เฝิงหยู่บอกบริษัทพวกนี้ว่าหากพวกเขาร่วมงานกับบริษัทผลิตโคล่าทั้งสองแห่งนี้ พันธมิตรจะหยุดส่งออกสินค้าของพวกเขาไปต่างประเทศทันที
ตอนนี้การรับรู้แบรนด์ของเลอฮ่าฮาและเจี้ยนลี่เป่าเพิ่มมากขึ้นอันเนื่องมาจากการตลาดเชิงรุก แม้จะไม่มี บริษัทอื่น แต่พวกเขาก็สามารถครอบครองชั้นวางสินค้าในซุปเปอร์มาร์เก็ตได้ทั้งหมดด้วยสินค้าที่หลากหลาย
เลอไป๋ซื่อ เจินเจิน และบริษัทอื่นๆ คิดหนักอยู่พักใหญ่และเสนอเงื่อนไขนี้ให้กับบริษัทผลิตโคล่า ถ้าอยากที่จะร่วมมือกัน บริษัทผลิตโคล่าทั้งสองแห่งนี้ต้องแบ่งปันช่องทางการจัดจำหน่ายในต่างประเทศให้ด้วย
รสชาติของเครื่องดื่มค่อนข้างใกล้เคียงกันและผู้ที่ควบคุมช่องทางการจัดจำหน่ายจะเป็นคนควบคุมตลาดและได้รับผลกำไรสูงสุด!
ทั้งสองบริษัทร่วมมือกับบริษัทในจีนไม่สำเร็จ ขณะที่พวกเขากำลังจะแนะนำให้ผู้บริหารระดับสูงของพวกเขาจัดตั้งช่องทางการจัดจำหน่ายขึ้นมาเองและสร้างผู้จัดจำหน่ายรายย่อยบางส่วน เลอฮ่าฮาก็ได้ติดต่อโคคาโคล่าและเจี้ยนลี่เป่าก็ติดต่อเป๊ปซี่มาเสียก่อน
บริษัทผลิตโคล่าทั้งสองแห่งนี้รู้สึกยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้ยินเรื่องนี้ คราวนี้พวกเขาน่าจะหาข้อตกลงบางอย่างร่วมกันได้
ใช่แล้ว เลอฮ่าฮาและเจี้ยนลี่เป่าก็ยินดีที่จะเจรจากับพวกเขาและเสนอเงื่อนไขอย่างโหดให้ เป๊ปซี่และเจี้ยนลี่เป่าเคยทำงานร่วมกันมาก่อนและผู้จัดการจ้าวคิดว่าพวกเขาน่าจะร่วมมือกันได้อีกครั้ง แต่ประโยคแรกที่หลี่จิงเหว่ยพูดออกมาเกือบทำให้เขาต้องอาเจียนเป็นเลือด
“เราจะแลกเปลี่ยนตลาดกันครับ คุณอยากจะเสนอตลาดของประเทศอะไรเพื่อมาแลกเปลี่ยนกับตลาดจีนของเรา”
ผู้จัดการจ้าวครุ่นคิดอยู่พักหนึ่งและตัดสินใจที่จะใช้ตลาดสหรัฐอเมริกามาแลกเปลี่ยน อย่างไรก็ตาม เป๊ปซี่จะเพิ่มโฆษณาในสหรัฐอเมริกาและสินค้าของเจี้ยนลี่เป่าก็ได้วางจำหน่ายในร้านค้าปลีกแล้ว แม้ว่าพวกเขาจะแบ่งปันช่องทางการจัดจำหน่ายมาให้ แต่ยอดขายของเจี้ยนลี่เป่าก็คงไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนัก
นอกจากนี้ ช่องทางการจัดจำหน่ายของเจี้ยนลี่เป่าในประเทศจีนจะช่วยเพิ่มยอดขายของเป๊ปซี่
“เราไม่ได้คำนวณตลาดจากขนาดของพื้นที่นะครับ เราขายเครื่องดื่มให้กับคน เพราฉะนั้นมันก็ควรจะขึ้นอยู่กับจำนวนประชากร คุณน่าจะเสนอตลาดที่มีจำนวนประชากรเท่ากับจีนให้เรานะครับ เราถึงจะตกลงร่วมมือด้วย” หลี่จิงเหว่ยตอบ
ผู้จัดการจ้าวแทบเป็นลม เขาไม่เคยได้ยินมาก่อนว่ามีการแบ่งตลาดตามจำนวนประชากร ประเทศจีนมีประชากรมากกว่า 1 พันล้านคน แบบนี้ไม่ต้องให้ช่องทางการจัดจำหน่ายทั่วทั้งทวีปอเมริกาเลยหรอ?! คุณต้องการตลาดแอฟริกาด้วยมั้ย?!
เจรจาต่อไปก็ไร้ประโยชน์ เจ้าของกิจการชาวจีนพวกนี้กำลังรวมหัวกันหลอกเราอยู่!